Qu’est-ce qui distingue les chaînes de supermarchés prospères et en pleine croissance des autres ? D’après une nouvelle étude de McKinsey, quatre caractéristiques sont communes, dont une part importante de marques maison et des prix bas.
Des discounters forts
Le cabinet d’études McKinsey a interrogé 127 chaînes de supermarchés dans 11 pays européens pour déterminer ce que les « champions de la croissance » des cinq dernières années avaient en commun. 31 % des détaillants interrogés ont gagné des parts de marché au cours de cette période et ont enregistré une croissance des ventes à périmètre constant supérieure à celle du marché. Ils étaient généralement 35 à 50 % plus grands et généraient un EBITDA supérieur de 0,8 point de pourcentage à celui des autres détaillants en alimentation. Ils ont également enregistré une croissance des ventes deux fois supérieure et une augmentation de la productivité des ventes cinq fois supérieure à celles des autres épiciers.
Parmi ces gagnants, il y a remarquablement plus de discounters (41 % de tous les discounters) que de supermarchés et d’hypermarchés (28 %). Mais qu’est-ce qui fait que ces groupes de supermarchés réussissent mieux que les autres ? Sur plus de 30 caractéristiques analysées, quatre ont été retenues pour faire la différence. C’est ce que révèle le nouveau rapport The State of Grocery Retail 2025, qui vient d’être publié par McKinsey et EuroCommerce.
1. Une part élevée de marques maison
Les supermarchés et hypermarchés dont la part des ventes de marques privées est supérieure à la moyenne ont 2,8 fois plus de chances d’être des champions de la croissance que les autres. Les champions de la croissance de l’échantillon de McKinsey réalisent 50 à 90 % de leurs ventes avec des marques privées et disposent généralement d’un portefeuille de plusieurs marques privées par catégorie.
2. Une expérience d’achat agréable
Les détaillants alimentaires qui offrent une expérience d’achat perçue comme agréable sont 2,4 fois plus susceptibles d’être des champions de la croissance que les autres. D’après l’analyse, un personnel aimable et serviable est un facteur clé pour créer une telle expérience agréable pour les consommateurs.
3. Excellente qualité des produits
Les supermarchés qui proposent des marques de distributeur et des produits frais de haute qualité sont 1,6 fois plus susceptibles d’être des champions de la croissance que les autres. Parmi les acteurs qui obtiennent un score élevé pour la qualité de leurs marques de distributeur, 79 % obtiennent également un score élevé pour la qualité des produits frais.
4. Les prix les plus bas
Les distributeurs alimentaires qui se situent dans le quartile supérieur pour les « prix les plus bas » ont 1,5 fois plus de chances d’être des champions de la croissance que les autres. Les supermarchés et hypermarchés les plus performants font jeu égal avec les discounters en termes de prix et de qualité pour plus de 80 % des ventes des discounters – généralement plus de 2 000 produits.
Il est au moins aussi intéressant d’apprendre quelles caractéristiques n’ont pas augmenté les chances de succès au cours des cinq dernières années. Il s’agit notamment de programmes de fidélisation de qualité supérieure, d’horaires d’ouverture pratiques et d’un bon choix de produits durables et diététiques.
Source : Retail Detail